Начинающие предприниматели на своих сайтах рассказывают о своей фирме, о преимуществах своих товарах и услугах. И удивляются, почему это покупателей нет! Оказывается, что покупателей интересуют не чужие преимущества, а свои собственные выгоды.

Так в чем же секрет успешных продавцов?

Все люди, беседуя, говорят только о своих проблемах. Диалога не получается, в наличии два монолога. Каждый говорит только о себе и своей проблеме. Самый лучший собеседник это тот, кто насыпет побольше соли на раны собеседника. Это главный секрет коммуникабельности!

Также и в продажах товаров и услуг. Покупатель заинтересуется и навострит уши, если услышит разговор о проблемах его компании, его бизнеса, его круга общения. Даже подзывать не надо будет, он сам подойдет.

Покупатель активно включится в разговор, если вы сделаете предложение, как повысить его выгоду. Покупатель будет расспрашивать о всех сторонах получения сверхприбыли для себя. Это не жадность, это стремление сделать свою компанию устойчивой, создав очередь из покупателей на его товар или услугу.

Есть даже шутка на эту тему.
— А ты можешь послать на фиг своих покупателей?
— Могу, в очередь на мой товар люди записались на 5 лет вперед и все уже заплатили деньги.

Делаем вывод.
Выгода — это то, что дополнительно получает покупатель, купив ваш товар или воспользовавшись вашими услугами.

Выгода — это сверхприбыль, подарок, большая прибыль при таких же или меньших затратах.

Продавец товаров и услуг может привлечь покупателя только рассказом о его выгодах от применения вашего товара.

Чем преимущества отличаются от выгоды?

Преимущества — это всестороннее сравнение вашего товара с товаром другого производителя.

Покупателю преимущества вашего товара совсем неинтересны, как и неосознанная реклама вами ваших конкурентов.

Покупателя интересует собственная выгода, и ему некогда думать, как он приспособит ваш товар, чтобы получить свою выгоду. О его выгоде должен рассказать Продавец.

В своих статьях на сайтах начинающие интернет-предприниматели пишут о своих преимуществах и в каждом предложении говорят о своей фирме. Покупателю это не интересно!

Ваша фирма не имеет узнаваемого бренда на рынке как, например, Кока Кола, Кодак, Красный Октябрь или Фольксваген. Ваша фирма еще не наработала имиджа признанного обществом эксперта в вашем вопросе. Ваше мнение пока что мало весит и почти невидимо.

Как преимущества своего товара превратить в выгоды покупателя

Все любят модно и красиво одеваться, ездить на шикарных машинах, обедать в крутых ресторанах, работать в банках.

Одежда от Версачи, автомобиль Бентли-Континенталь, ресторан Метрополь, управляющий банком, кольцо с большим бриллиантом, манерное поведение.

Продемонстрировав это, вы сразу приобретаете большой вес и авторитет в глазах собеседников. Все знают, что это дорогие фирмы, значит вы имеете финансовые возможности для пользования такими дорогими услугами. И никто не узнает, что вы взяли это напрокат.

Вспомните графа Монте-Кристо, который 20 лет незаслуженно отсидел в темнице, сбежал, получил клад, купил атрибуты богачей и превратился в уважаемого человека.

Начинающие фирмы всегда применяют в своей работе узнаваемые бренды широко известных компаний. Например, автосалоны ставят логотипы известных мировых брендов автомобилей. Наклейка Макдональдс прикрывает фирмы, которые купили право на торговлю, как и магазины «Пятерочка», «Копейка», «Седьмой Континент», как автозаправки под брендом ТНК, как рестораны сети «Елки-палки». Вы сами можете привести множество других примеров.

Привлеките внимание прохожего, пригласите его заглянуть одним глазком в ваш магазин (или на ваш сайт в интернете), сделайте ему пустяшный подарок, поинтересуйтесь его проблемами, предложите простое решение и скажите о его выгодах.

Будьте волшебником! Превратите прохожего в интересного собеседника, а затем в активного покупателя.

Поэтому, в статьях на сайте или в реальности надо говорить:

1. только о проблемах покупателя,
2. давать ему выгодные предложения по решению проблемы,
3. рассказывать о выгодах покупателя,
4. ставить на продаваемый товар наклейки известных брендов и
5. всем говорить, что вы эксперт в своей сфере.

Василий Сенченко, психолог и веб-мастер